De: – “Me lo contó un pajarito”, a – “Me lo contó un cohete”.
Cuando el Juego Cambia: La Compra Sutil de la Clientela en el Mundo Empresarial

Desde hace un tiempo, los empresarios proclaman a los cuatro vientos que no pagan por la clientela, y aunque es real ya que desde el cálculo de la una simple transferncia de fondo de comercio, este factor pesa, no es menos real que el adquirente puede equivocarse en una política y perderlo de la noche a la mañana.

En un panorama inicial, esto parece loable, un enfoque centrado en el producto, la innovación y la satisfacción del cliente. Sin embargo, la realidad puede ser más compleja.

Existe un fenómeno creciente en la industria, en el que los empresarios adquieren empresas con una fuerte base de clientes leales. Sin embargo, después de la adquisición, cambian el sentido fundacional del negocio. Es como si compraran un parque popular por su plaza y los niños que la frecuentan, pero luego impusieran nuevas reglas para un juego que estos niños han estado jugando durante mucho tiempo.

A primera vista, puede parecer un simple cambio en la gestión empresarial. Pero, en esencia, es una forma de “comprar” la clientela sin pagar directamente por ella. Adquieren una empresa existente con una base de clientes sólida y luego tratan de monetizarla imponiendo nuevas reglas y estructuras.

Este enfoque tiene sus desafíos. El mayor de ellos es la posible resistencia de los clientes que valoraban el antiguo sistema. Si sienten que las nuevas reglas alteran lo que apreciaban de la empresa original, podrían buscar alternativas.

En este delicado juego de equilibrio, las empresas deben estar atentas a las implicaciones legales y éticas. Las regulaciones de protección al consumidor son claras: los clientes tienen derechos y las empresas deben respetarlos. Además, también está en juego la reputación de la empresa.

En conclusión, aunque en teoría los empresarios no “paguen” por la clientela, en la práctica, a través de la adquisición de empresas y el cambio de sus estructuras, pueden estar haciendo precisamente eso. La pregunta entonces es: ¿cuándo las nuevas reglas del juego dejan de ser innovación y se convierten en una compra encubierta de la clientela? Un dilema que sin duda dará de qué hablar en el futuro.